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销售和运营计划(S&OP)概述
来源: | 作者:许永硕原创 | 发布时间: 77天前 | 137 次浏览 | 分享到:

本文来自许永硕老师原创,这里转载不做商业用途,仅供大家学习!有兴趣的学员可以关注“许永硕老师”微信公众号


最近想准备一个销售和运营计划(S&OP)的课件,所以一边准备课件,一边写文章做些宣传。本文是第一次课程的课件。

企业经营面临的窘境

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来看一家企业的高管会,各位高管因为意见不同而导致了激烈的争吵。

总裁:现在这种缺货情况很糟糕。公司不同部门之间什么时候才能协调一致?每当业务增长时,产品就会短缺,并且导致客户投诉。

运营副总裁:销售部门没有预测需求增长......

销售副总裁(打断):等一下。我们预测了需求增长。

运营副总裁:但是你们通知我需求增长的时间时,我们已经来不及生产产品。

销售副总裁:我们本来可以在几个月前告诉你的。你为什么不问我们。

财务副总裁:我们不止一次发生,因为误报需求增长,而导致库存积压,然后大量库存占用了我们大量的现金,导致现金流紧张。

争论还在继续,关于延期交货、客户满意度低、库存高、发货延迟、部门相互指责、现金流问题、供需失衡、错过商业计划。

这是许多公司的常态。

而导致这种矛盾的根源在于不同职能部门的绩效指标不同,而不同的绩效指标,在客户服务、生产切换、库存三个影响公司业绩的维度之间存在矛盾。

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S&OP通过流程实现需求与供给的平衡

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企业希望建立一个流程以提供更好的客户服务、降低库存、缩短客户交货时间、稳定生产率、更好地与供应商合作、让高层管理人员真正掌握业务,并在销售、运营、财务和产品开发之间建立团队合作

现在越来越多的公司正在使用销售和运营计划(S&OP)帮助实现需求和供应的平衡。平衡需求和供应对于经营良好的业务至关重要,而这种平衡必须在总体和数量层面进行。

当需求和供应不平衡时会对企业产生的负面影响:

• 客户服务受到影响。公司无法根据客户需求及时将产品运送给客户。随着订单积压的增加,客户交货时间会延长。有可能导致客户流失。

• 成本增加。计划外加班,紧急购买材料,导致成本增加,运费上涨。

• 因为紧急订单而导致质量问题。因为公司竭尽全力使产品发货。临时分包产生的产品质量不可靠。来自替代供应商的材料无法保证质量。

由于供不应求,会导致成本、质量和交付三方面的恶化。业务损失,成本上升,因此成本无法控制。

而当供应大大超过需求时,会产生负面影响:

• 库存增加,持有成本上升,现金流可能成为一个问题。

• 生产率被削减。成交量差异变得不利。

• 利润率受到挤压。降价。折扣增加。交易和促销变得更加频繁。

供大于求,公司会陷入利润率下降、成本上升、现金紧缩和裁员的可能性。

S&OP主要解决总量的问题

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在运营计划中,还需要考虑另外两个因素:总量和细节。

如果总量计划好,在细节问题处理时难度将小的多。而如果产量计划不当,那么细节问题将变得难以应对。

S&OP主要解决的总量的问题,是根据产品族、地区汇总的量。

比如某一个设备生产多款产品,而这些产品在做总量计划时,需要考虑产能,而这个设备是主要产能。那么在长期计划时这个设备生产的产品可以制定一个总量计划

在即将交付时,需要制定具体每个产品对应于哪个客户订单,订单的生产顺序,这是细节计划

而S&OP是针对总量的计划。

什么是S&OP?

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销售和运营计划(S&OP)是一个业务流程,可帮助公司保持需求和供应平衡。

通过关注总量(产品系列和组)平衡,是处理细节问题(单个产品和客户订单)的基础。

通常以月为周期进行,并以产品数量和收入信息为依据,因此集成了运营和财务规划。

S&OP是跨职能的,涉及综合管理、销售、运营、财务和产品开发。可以是公司内部的多个级别流程,包括负责业务部门的高管,例如部门总裁、业务部门总经理或小型公司的首席执行官。

S&OP将公司的战略计划和业务计划与其详细流程联系起来,包括订单输入、主计划、工厂计划以及用于每周、每天和每小时运营业务的采购工具。

S&OP 使公司的经理能够全面了解业务,并提供一个了解未来的窗口。


S&OP的价值

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对于按库存生产的公司:提高客户服务水平和降低成品库存水平。

• 对于按订单生产的公司:提高客户服务水平,减少客户延迟订单,因降低交货时间。

• 对于按订单完成/延期的公司:提高的客户服务水平、实现快速的响应,降低零部件库存水平。

• 生产率更稳定,减少加班时间,生产率更高。

• 了解未来的潜在产能问题(比如工作量过大和工作量过少)

• 加强销售、运营、财务和产品开发管理人员之间的团队合作

• 加强对计划实际执行情况的问责制。

• 在整个公司供应链中实现更好的供需平衡。

• 每月更新业务计划,从而提高前瞻性,减少财政年度后期的意外情况。

• 建立统一的经营业务数据。业务的主要职能领域 - 销售/营销、运营、财务、产品开发和综合管理 - 都按照共同的游戏计划运作。

• 能够根据通用计划实现快速更新。

• 所需的详细预测和调度数量急剧减少,消除了对延伸到长期未来的详细混合计划的需要。

• 提供了一个“通向未来的窗口”。

S&OP连接战略计划与细节计划

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