成为一名成功的销售人员需要天赋和实践技能，但即使是最成功的销售人员也会犯错误。在整个销售生涯中，销售代表可能会尝试不同的方法，承担有计划的风险，犯错误并从中学习。

例如，我们可能都同意销售人员喜欢说话。我们喜欢解决问题，如果不喋喋不休地谈论我们公司必须提供的最新和最伟大的技术，我们就无法做到这一点。我们的东西让我们兴奋！但我们是不是说得太多了？我们如何平衡我们的热情与倾听和提问的需要？除了说得太多，我们还能做些什么来阻碍我们的销售？

以下是您可能犯的三个销售错误以及如何解决这些错误。

什么是错误？

1. 说太多

数据科学团队Gong.io分析超过一百万的销售电话，发现上面销售人员让客户谈了一半以上的谈话。如果您参加过 Carew 销售培训计划，您就会知道我们坚信，除非您深入了解客户的需求——或者直到您找到他们的差距，否则您无法解决他们的问题。因此，销售代表需要花更多的时间在试探性电话中听而不是说是有道理的。

• 根据Gong.io 的研究，谈话与倾听的比率倾向于这样发展：“顶级销售代表最多在销售电话的 46% 中进行谈话。这意味着他们至少听了其中的 54%。中等表现者的谈话时间高达 68%，表现最差的代表也不甘落后。” 销售专业人士谈论太多的原因有很多，Selling Power在这里描述了其中的一些。发现自己属于这一类？继续阅读以了解如何克服你说得太多的倾向。

2. 不要求就够了（或要求太多）的问题

我们知道在推进正确的解决方案之前，我们需要从潜在客户那里发现某些信息。但是，如果我们快速提出问题就好像我们在尝试检查复选框一样，客户可能会关闭或感到被审问。相反，如果我们不能提出深思熟虑的开放式问题，我们的客户就很少会提供我们需要的信息。这就是为什么提问的艺术就是：一门艺术。

哈佛商业评论的 Scott Edinger讨论了如何轻松判断某人何时接受了销售培训但尚未完全沉浸在该方法中。“因此，销售人员坐下来列出一系列问题，旨在通过某种审讯从潜在客户那里提取信息。” Edinger 说：“我已经接听过很多这样的销售电话，相信我，这并不好看。”

• 那么多少题才是合适的题呢？根据 Sales Hacker 的说法，“平均代表会问 6.3 个问题，而表现最好的人会问 10 到 14 个问题……而且他们也会更深入地挖掘和倾听。” 知道您以正确的方式提出了正确数量的问题，这因对话而异。最优秀的销售代表可以决定何时停止，并用几个简单的技巧前进（不用担心，我们将在下面分享！）

3.跳过关闭或不要求业务

你有 你不是一个人！不仅在演示结束时留出时间回答问题很重要，而且您还需要节省时间来询问业务并设置任何后续步骤。毕竟，您失去了所有您不要求的业务，对吗？Sales Hacker 说：“如果不确认下一步和支持，你就是在营销，而不是在销售。”  

我知道我做错了什么……现在怎么办？

您可以实施一些方法和实践来帮助纠正或避免销售错误。这些可能是常识，但不幸的是，并不总是常见的做法。‍

1. 有效、一致的呼叫前计划

缺乏规划是一个很大的原因，专业销售人员说得太多或摸索与他们的话，他们的烧烤用的问题太多买家，还是不要问业务。“大多数成功的销售人员花在计划上的时间比他们在销售演示上花费的时间多。他们计划腾出时间、计划电话和计划所有销售活动。Hanzo.co 首席营收官 Kathleen Roberge表示，低于平均水平的成就者将大部分时间用于拨打销售电话，而很少用于销售计划。

• Carew 的战略销售计划是帮助您规划探索性销售电话的绝佳工具，而我们的 Presentation Diamond 是规划演示的宝贵模型。例如，钻石展示流程将帮助确保您在此过程中与客户联系；轻柔的关闭，例如“这听起来如何？” 或者“我们在跟踪吗？” 将有助于在通话结束时创建一个无压力的硬关闭。

2. 始终积极倾听

提出正确的问题是至关重要的，但你的客户或潜在客户可以告诉你是否在他们的答案真的有兴趣。当您提出问题时，请务必在对方回答时抬头并积极与他们互动。提供确认并要求澄清，直到您完全了解您可以为他们解决什么问题。

• LAER：粘接Process®，一个基本的卡鲁过程模型，是连接并积极听取客户的整个销售电话的简单方法。LAER 代表聆听、确认、探索和响应。熟悉 Carew 的 Dimensions of Professional Selling® 计划的人都知道，模型的 LAE 部分之间有一个活动的三角形箭头，以提醒您可能需要多次聆听、确认和探索，然后才能获得回应的权利。

遗憾的是，销售过程中的错误可能会让您付出代价。下次您准备销售电话时，请放慢脚步，考虑一下您作为客户或买家的价值。你想被倾听，你想被问到你的业务，你想解决正确的问题。

作者：卡科纳

库森，本文来自网络，如有侵权，联系删除